[더리포트=최종훈 기자] 스마트폰과 간편결제 시스템이 보급되면서 온라인 쇼핑 시장의 규모가 점점 커지고 있다. 통계청이 올해 2월 발표한 ‘2020년 12월 및 연간 온라인쇼핑 동향’에 따르면 지난해 온라인쇼핑 거래액은 100조 원을 돌파하면서 역대 최대치를 기록했다.

특히 신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 확산으로 인해 언택트 소비가 가속되는 요즘 소상공인, 중소기업부터 시작해서 대기업에 이르기까지 자사의 상품을 온라인으로 잘 파는 방법에 대한 수요는 더욱 커질 전망이다.

여기 제품을 온라인으로 판매하는데 특화된 온라인 마케팅 비법을 다룬 책이 있다. <바로 매출이 오르는 판매마케팅 법칙>(나비의활주로.2021)이다.

저자 전준혁은 중소기업 전략·기획실을 시작으로 17년 넘게 마케팅 경력을 쌓았다. 마지막 커리어로 한 중소기업 제조사 CMO를 역임한 뒤 독립해서 지금은 여러 제조사의 제품을 온라인으로 판매하고, 컨설팅을 지원하며 연매출 100억을 올린다.

소상공인 입장에서 ‘꿈의 매출’이 아닐 수 없다. 어떻게 온라인으로 1년에 100억 원 어치의 제품을 판매할 수 있었던 것일까? 이 책의 핵심은 소비자들이 온라인 공간에서 어떻게 제품을 사는지 쇼핑 패턴을 파악하고, 이를 그대로 마케팅에 적용하면 누구나 제품 판매를 성공할 수 있다고 주장한다.

요즘 소비자는 갑자기 필요한 물건이 생기거나, 혹은 광고를 보면서 구매욕을 자극받으면 먼저 네이버나 유튜브와 같은 검색엔진에 키워드를 입력한다. 내 문제를 해결하는 제품이 어떤 것들이 있는지 정보를 수집하고, 구매 후보 제품을 추려서 상세페이지를 읽어본다.

다양한 제품을 비교해서 후보군을 좁히면 마지막으로 나보다 먼저 제품을 구매한 사람들이 남긴 상품평과 고객 후기 콘텐츠를 확인해 최저가로 구매한다. 이 패턴을 그대로 적용해 사람들이 구매하는 순서를 반대로 뒤집어서 마케팅을 준비하면 된다는 설명이다.

먼저 온라인 공간에 스토어를 만든다. 사전에 충분한 시장조사를 통해 설득력 있는 상세페이지와 함께 제품을 등록한다. 그다음 테스트 판매와 체험단 마케팅 등을 통해 상품평과 고객 후기를 준비해서 신뢰성을 더한다.

이러한 밑준비가 끝나면 제품의 컨셉을 잘 표현하는 광고소재를 제작해서 내 제품을 구매할 타겟 고객이 많은 마케팅 채널에 송출해 고객들을 내 스토어로 불러모으는 것이다.

이 책에서 특히 주목해야 할 부분은 제품·콘텐츠 기획에 관한 부분이다. 저자는 마케팅의 성패는 얼마나 광고를 잘 해서 내 쇼핑몰에 사람을 불러모으냐가 아니라, 그 이전의 기획 단계에서 결정된다고 강조한다.

소비자의 욕망, 제품이 소비자에게 줄 수 있는 혜택, 경쟁사와의 차별화라는 세 부분의 공집합을 발견해 상품의 컨셉을 잡고, 이를 반영한 콘텐츠를 제작해야 마케팅이 매출로 이어진다는 것이다.

온라인 제품 판매는 수학과 달리 정해진 답이 없다. 지금 이 순간에도 많은 사장님과 마케터들은 광활한 사막에서 정처 없이 헤매고 있다. 옛 상인들이 북두칠성을 보면서 사막을 횡단했던 것처럼 판매 성공과 매출 증진에 있어서 가이드라인을 원하는 사업가, 마케터들의 일독을 권한다.